Business - les nouveaux business model
Rédigé par Guillaume Rouffiac, Mai 2023
Le monde change et les entreprises doivent s’adapter en relevant de nouveaux défis. Comment faire face à la concurrence mondiale quand celle-ci propose de la main-d’œuvre bon marché et ne respecte pas les mêmes contraintes normatives ? Comment allier performance économique, RSE, sobriété, expérience client ?
Dans cet article, nous allons donner un ensemble de bonnes pratiques et d’illustrations de business model qui permettent à votre entreprise de relever les défis de 2023.
Je suis Guillaume Rouffiac, fondateur de Verveine Consulting, consultant en stratégie, performance industrielle et logistique et enseignant à l’Université de Nice.
Business Model : une définition
Il convient de définir ce qu’est un business model afin d’en parler avec exactitude.
- Modèle d’affaire en français : Dès qu’on le dit en français, cela prend plus de sens. Le business model est une modélisation du fonctionnement économique de votre entreprise ou d’une offre produit.
- Qu’est-ce que cela contient ? Sur le business model, on fait apparaître comment l’entreprise se situe sur un marché. Pour cela, on définit les clients, les offres, comment elles sont vendues, la position par rapport à la concurrence, les facteurs de différenciations, les rapports aux fournisseurs, la création de valeur (charges et prix de vente prévisionnels ou réels)
- Les différents types d’offres : les business model font bien la différence entre ce qui est proposé gratuitement et ce qui est rémunérateur. On voit donc que les entreprises ou fondations peuvent adopter plusieurs stratégies de vente (offre freemium et souscriptions, l’achat de crédits, souscription, marchand, place de marché, publicitaire, l’open source, les intermédiaires à la commission, les intermédiaires aux dons volontaires, le communautaire, les leveurs de fonds, commission)…
Il est difficile d’être exhaustif sur la notion de business model et ce qu’il englobe mais il ressort des tendances que nous allons mettre en avant dans cet article.
Le contexte des entreprises en 2023 : impact sur le business model
Prédire l’avenir est impossible, pourquoi réfléchir à un business model et à un business plan ?
En effet, il est de plus en plus difficile de savoir de quoi demain sera fait. Avec les évolutions technologiques, les fluctuations des prix d’approvisionnement, les difficultés accrues d’approvisionnement de certaines ressources, les nouvelles contraintes réglementaires, les difficultés de recrutement et de fidélisation du personnel, comment construire une stratégie d’entreprise ? Et donc, comment construire un business model ?
Afin d’assurer la pérennité de votre activité, votre business model devra être construit en incluant d’autres facteurs que la rentabilité immédiate. Il sera donc nécessairement :
- Avec une vision long terme : même si votre activité s’adapte aux aléas, vous devez garder un cap vous appuyant sur une vision partagée sur le long terme. Pour assurer leurs pérennités, les entreprises doivent donc s’engager dans une transition pour trouver un business model respectueux de l’environnement et des parties prenantes. Votre entreprise trouvera la pérennité si elle produit de façon exemplaire. Vous verrez plus loin différents outils vous permettant de clarifier la vision.
- Résilient : développer votre capacité à vous adapter aux changements très rapidement va rendre votre entreprise résiliente. Pour cela voici quelques pistes de travail :
- Le Management participatif data-driven : Mettre en place un management participatif s’appuyant sur la donnée. Cela passe parfois par une stratégie de recrutement et la mise en place de rituels de management et d’outils de travail collaboratifs.
- Avoir un politique de redistribution de la valeur avec une équipe à géométrie variable : votre entreprise pourra s’adapter aux changements du marché si elle n’accumule pas excessivement de charges ou du moins sera capable de varier ses charges en fonctions de l’activité. Les équipes à tailles variables sont possibles en tissant des rapports de partenariats forts avec d’autres entreprises ou des freelances et en se partageant du travail. La redistribution auprès des collaborateurs, cotraitants, fournisseurs, actionnaires et associations est un des piliers de la fidélisation de vos équipes.
- La Génération de Free Cash Flow : pour dégager une bonne capacité d’autofinancement, votre entreprise a besoin de souplesse et cela passe par éviter de posséder du capital non dédié à la production de valeur. La diminution au minimum de la capitalisation non productive de l’entreprise est une manière de diminuer les coûts de possession du capital. L’entreprise pour être résiliente doit bien choisir ses investissements et les amortir intelligemment. Attention, on ne parle pas d’entreprise sans usine. On sait le désastre que cela a engendré en France avec le mauvais exemple de Alcatel. On parle de réflexion pour investir, garder le savoir-faire et le cultiver sans être esclave de charges fixes trop importantes. Le télétravail est une façon de diminuer le besoin en bureaux.
- Responsable et sobre, votre entreprise sera pérenne qu’avec une approche de bon père de famille en matière de dépense ou de mobilisation de moyens.
- Tourné vers l’innovation frugale : votre entreprise doit allouer une part de ses dépenses dans l’innovation afin de ne pas accumuler de dette technologique (cette notion est dramatiquement absente des approches classiques sur les business models). On parle d’innovation frugale lorsqu’on innove avec le souci de consommer peu de ressources, de façon très intelligente, pour délivrer la juste valeur nécessaire attendue par les clients. Je vous invite à acheter d’urgence le livre de Navi Radjou s’intitulant « le Jugaad » si ce n’est pas déjà fait.
- Les démarches RSE ou autres modèles de type permaentreprise sont des sources d’inspirations pour permettre une juste allocation des bénéfices afin d’assurer la pérennité de votre business model.
- Communicant, votre entreprise doit attirer des partenaires, des salariés, des clients et pour cela, elle doit montrer ce qu’elle fait. Les budgets de communication sont souvent trop faibles dans les entreprises vertueuses.
Une fois qu’on a posé ces points essentiels, comment les retranscrire dans le business model de votre entreprise.
C’est ce que je vais dérouler par la suite en m’efforçant d’illustrer avec des exemples concrets que vous pourrez mettre en place dans vos entreprises. En fin d’article, je mets à votre disposition un model de Business Model Canva que vous pourrez utiliser librement.
VISION LONG TERME : Business Model
La vision long terme est important pour créer un business model pérenne. Il n’est pas impossible de créer une entreprise de façon opportuniste sans vision sur le long terme. Parfois, cela fonctionne et c’est tant mieux. L’entreprise ne pourra pas dégager le maximum de son potentiel si elle ne s’appuie pas sur une vision claire et sur le long terme.
La vision long terme est un merveilleux outil pour donner du sens à une entreprise et ainsi fidéliser la clientèle ainsi que les équipes.
Le savoir-faire de votre entreprise est une richesse qu’il convient de conserver, de chérir pour que celui-ci ne disparaisse pas. Encore faut-il que le savoir-faire corresponde à un besoin du marché.
Pour cela il vous faudra être capable de vous projeter pour comprendre quels sont les savoir-faire d’avenir et ceux qui seront stratégiques pour votre entreprise.
Les demoiselles du téléphone faisaient bien leur travail comme les rhabilleurs de meules ou encore les bourreaux (désolé de l’écrire mais c’était un vrai métier en France qui a heureusement disparu). Ce sont des savoir-faire disparus en France.
Ne négligez pas le capital qu’est le savoir-faire de votre entreprise et n’hésitez pas à investir pour en développer de nouveaux.
La question du make or buy ne doit pas trouver sa réponse uniquement dans le prix. Cela doit répondre à une stratégie sur le long terme. Ayez en tête l’exemple de Alcatel, exemple parfait d’une entreprise qui n’a pas fait les bons choix stratégiques bien qu’en matière de retour sur investissement rapide ce fut malin à l’instant T.
Outils pratiques :
le Brand Sprint de Jake Knapp pour commencer à travailler votre vision long terme : il s’agit d’un atelier de 3H lors duquel vous suivrez 6 mini ateliers vous permettant de construire la mission de marque de votre entreprise, une roadmap et les valeurs de votre entreprise. Nous proposons ce type d’atelier.
la GEPP ou gestion des emplois et des parcours professionnels : il s’agit d’une démarche managériale et de ressources humaines qui consiste à clarifier les rôles des fonctions dans votre organigramme, les rôles, responsabilités, compétences nécessaires pour une fonction et les passerelles d’évolutions possibles. C’est l’évolution de la GPEC avec une approche plus évolutive. Cela consiste donc à imaginer un organigramme et son évolution dans le temps pour que les collaborateurs puissent s’y projeter clairement (pour faire simple).
La mission de l’entreprise. Sachez que votre entreprise peut décider de devenir une entreprise à mission et déclare cette mission publiquement. Cf l’article 176 de la loi du 22 mars 2019 relative à la loi Pacte. L’entreprise affirme sa raison d’être ainsi qu’un ou plusieurs objectifs sociaux et environnementaux qu’elle se donne pour mission de poursuivre dans le cadre de son activité. Ces éléments sont inscrits dans les statuts de l’entreprise et déclarés au greffe du tribunal de commerce.
Résilience du Business Model
« On améliore ce qu’on mesure. »
« Pour piloter, il faut des données fraîches, sinon, c’est du contrôle. »
Business Model Stratégie Data-Driven
Vous comprenez que pour mettre en place un business model permettant de donner de l’adaptabilité à votre entreprise, il vous faudra suivre des indicateurs de pilotage s’appuyant sur des données fraîches et fiables.
Vous devez donc avoir des données sur :
– le marché, vos confrères, vos concurrents
– vos clients, leurs comportements, leurs usages de vos produits et services
– de vos équipes, vos process, vos délais et temps de cycles pour suivre l’efficacité du travail et de l’allocation des ressources
– vos co-traitants et fournisseurs afin de travailler de manière fluide
– et des données importantes pouvant avoir un impact sur votre activité.
Ainsi, vous pourrez faire preuve de réactivité.
Avoir des données, c’est bien, avoir des informations c’est mieux. Les données sont des informations partielles. Elles doivent être au cœur des discussions internes et externes pour qu’elles prennent réellement de la valeur. La donnée partagée avec des outils de travail collectif et des temps de discussions collectives vous permet un pilotage intelligent de l’entreprise. L’intelligence collective s’appuie sur la discussion avec les différents partenaires en s’appuyant sur des données.
Exemples concrets et simples :
- Mettre en place des task schedulers avec messagerie dans votre entreprise et les ouvrir aux co-traitants (Notion, Monday, Asana, Trello, Slack)
- Plateformiser le suivi de projet, comme le permettent certaines plateformes dans le BTP (Fielwire de Hilti ou l’entreprise lyonnaise Masterlib )
Générer du free cash flow
Dans votre business model, afin de vous donner les moyens d’innover et d’investir vous devez générer du free-cash flow et pour faire simple, vous avez deux leviers simples à mettre en œuvre :
- Lisser les charges
- Lisser les encaissements
Introduisons la notion de Core business avant d’aller plus loin. Dans les entreprises, vous avez un cœur de métier et des activités annexes qui peuvent être rentables ou opportunistes mais ne mobilisent pas forcement un savoir-faire qui fait votre différence. Connaitre votre Core business consiste à comprendre les compétences et savoir-faire pour lesquels vous êtes rentable, pérenne et reconnu par vos clients. Les activités autours peuvent être rentables mais pas pérennes, ou pérennes mais vous n’avez pas la totalité du savoir-faire etc… vous avez compris la notion de core business, c’est ce qui fait tourner votre entreprise et cela peut changer dans le temps. Il convient de réaliser de la veille pour anticiper les évolutions que vous voulez donner à votre core business en formant vos collaborateurs, en recrutant de nouveaux profils ou en réalisant l’acquisition d’autres entreprises. Intéressons nous maintenant à comment lisser les charges de travail une fois que vous avez identifié votre core business.
Pour lisser les charges liées à la masse salariale, vous pouvez mettre en place une stratégie core business. Le core business est géré par vos équipes et les activités autours s’appuient sur vos équipes et vos partenaires pour absorber les surplus de charge de travail. Si vous êtes moins efficace qu’un prestataire sur les activités annexes, sous-traitez en mettant en place un contrat de partenariat.
Ainsi, vous pourrez engager des dépenses en fonction des projets et ne pas subir les fluctuations de charge de travail de plein fouet.
Pour lisser les encaissements, il y a plusieurs façons de procéder :
- proposer du leasing au client
- proposer de la gestion locative
- proposer de la souscription avec ou sans engagement
- proposer en plus de ma vente de votre produit, des contrats de services. Maintenance, hébergement, assurance, formation récurrente des salariés, audits ou supervisions des installations.
Responsabilité et Sobriété : Business Model
Votre business model doit envisager l’utilisation des ressources à toutes les étapes du cycle de vie de vos produits et moyens de production.
Vous l’aurez remarqué, bien que certains secteurs soient très attractifs, ils ne sont plus attractifs pour les jeunes salariés.
Si vous souhaitez rester attractifs et pérennes, il faudra prendre en compte les enjeux d’actualités sans être dans le déni.
En vous posant des questions et en faisant des choix, vous pourrez rendre votre entreprise plus responsable.
Les consommateurs sont attentifs à vos actions et sont capables de payer pour soutenir vos actions.
Voici quelques actions concrètes pour rendre votre business model responsable et sobre :
- produire à la demande et ne surtout pas faire de flux poussé. Pour cela, il faut connaître la demande et savoir y répondre avec célérité. Privilégiez le plus possible la vente directe de vos produits. Le e-commerce ou la mise en place d’application pour vos clients sont des leviers permettant de connaître les besoins de vos consommateurs en temps réel.
- concevoir vos produits en utilisant l’ACV (analyse de cycle de vie). Concrètement, cela nécessite d’identifier à chaque étape, les déchets, ressources mobilisées et détruites, la pollution générée. Vous vous poserez les questions à chaque étape :
- les matières et énergies consommées : les origines et méthodes d’obtentions des matières premières (extraction, transformation, approvisionnement)
- la fabrication : les procédés de fabrication et leurs évolutions dans le futur
- la logistique et le marketing : la distribution et la commercialisation : où on vend ? en quelle quantité ? comment on vend ? comment on réalise la promotion des produits ? comment on implante ses usines et entrepôts ?
- l’utilisation de votre produit et service : quel est l’impact de l’utilisation du produit lors de la possession par le client, comment on le maintient, on l’entretient, on allonge sa durée de vie
- gestion de fin de vie : récupération, recyclage, traitement des déchets, upgrading, retrofitting, marché de l’occasion.
- Passer d’un modèle de vente à un modèle de consommation à l’usage.
Communication
Pas de belle image pour illustrer ce chapitre. Ne succombez aux appels du green washing, vous risquez gros, car personne n’est dupe de nos jours.
Un seul conseil : « Faites ce que vous dites et montrez ce que vous faites. »
Ce sont l’exemplarité et l’authenticité qui paient sur le long terme.
Synthèse et conclusion pour une stratégie gagnante
Bien poser son business model ne se résume pas à remplir un business model canva, vous l’aurez compris.
Cela demande d’être conscient des évolutions du marché et de mettre en place une stratégie d’entreprise permettant de s’y tenir.
Mais comme on est sympa chez Verveine Consulting, voici ci-dessous un model de business model canva que vous pourrez utiliser pour commencer à dégrossir votre projet.
Si vous avez besoin d’aide pour le compléter, n’hésitez pas à faire appel à nos équipes qui pourront vous proposer leurs compétences dans la construction de votre stratégie d’entreprise.
MODELE DE BUSINESS MODEL CANVA
Bonne Verveine….
Crédits Photos : Photos de Towfiqu barbhuiya, Sebastian Dumitru, Matt Duncan, The New York Public Library, Josh Hild sur Unsplash
Prestations de Consulting
Nous travaillons par étapes, de l'idée à la mise en œuvre
ACCOMPAGNEMENT A L’INNOVATION
Faire chauffer
AUDIT De votre entreprise
Portez à ébullition
FORMATION AUX TECHNOLOGIES 4.0
Laissez infuser
REPENSER VOTRE ORGANISATION
Les premières gorgées
CONSEILS DIGITAUX et Business
Partager un moment serein
parlez-nous de votre projet
Porter des projets à fortes valeurs ajoutées en calculent les retours sur investissement et prioriser les chantiers pour en faire des réussites.
